在網(wǎng)絡(luò)上開店最重要的是了解客戶需求，客戶有什么需求，且看第一條，最優(yōu)化品類。含義是，如果經(jīng)營(yíng)的是純銀飾品，那么，并不是將這個(gè)品類的所有貨物都陳列為最佳，而是將……

關(guān)鍵詞匯，在網(wǎng)絡(luò)上開店獲得成功，從三個(gè)關(guān)鍵開始。

1、最優(yōu)化品類。2、最小化距離。3、最深化網(wǎng)絡(luò)行為。
 
在網(wǎng)絡(luò)上做生意的要點(diǎn)是透徹了解客戶。這好像是老生常談，在網(wǎng)絡(luò)上開店有經(jīng)驗(yàn)的人肯定會(huì)認(rèn)為這不是胡扯嗎？難道我不知道客戶就是要便宜的貨物嗎？因此，許多在網(wǎng)絡(luò)上開店的人在介紹網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)時(shí)會(huì)將價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力放在首位。

殊不知，這樣的店主還真的值得同情，因?yàn)?，這樣的店的生意是日薄西山的，是逐漸走下坡路的。這根本不是了解客戶，應(yīng)該是僅僅了解一部分在網(wǎng)絡(luò)上追求低價(jià)物品的客戶，而這樣的客戶第一沒有忠誠(chéng)度，因?yàn)橐欢〞?huì)有價(jià)格更低的店鋪，尤其是新進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)店鋪生意的新人，通常都會(huì)首先認(rèn)栽，自己不賺錢先開張?jiān)僬f的心態(tài)。第二，這樣做永遠(yuǎn)無(wú)法提高自己的利潤(rùn)額，那么在網(wǎng)絡(luò)生意上就沒有前途可言。做生意的核心道理就是要賺錢，而且應(yīng)該逐步提高利潤(rùn)率，為網(wǎng)絡(luò)店鋪提高利潤(rùn)率才是新的中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必然。

在eBay上做純銀飾品的，美國(guó)有13793家，澳大利亞有574家，有這么大的差別的原因是人口比例比較懸殊。美國(guó)有將近3億人口，澳大利亞僅僅2000萬(wàn)多一點(diǎn)的人口。這類產(chǎn)品中，美國(guó)的存貨量最大收集了10625件純銀飾品，每月的好評(píng)也不過僅僅300條左右，在eBay上留好評(píng)的人數(shù)平均為72%（麥肯錫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究報(bào)告，07春季版），因此，可以推測(cè)出貨量大約在450左右，每月平均15件，價(jià)格屬于中等。

美國(guó)同類產(chǎn)品中當(dāng)然有大把低價(jià)的店鋪，然而，最低價(jià)的純銀飾品的店鋪每月的好評(píng)也就在200左右，經(jīng)常情況是不到200.，而澳大利亞的一家做純銀飾品的店鋪，純銀飾品的貨陳列了1000件，每月也可以得到300多好評(píng)，同樣每天大約走貨20件，而且加上其它的關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品，每天可以走到50件左右，價(jià)格偏上。這才是真正做生意呢。而這家能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的關(guān)鍵在于做到了三件事，第一：最優(yōu)化品類。第二：最小化距離。第三：最深化網(wǎng)絡(luò)行為。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵之處

在詳細(xì)描述這三個(gè)決定其成功的關(guān)鍵之前，先明確一下網(wǎng)絡(luò)店鋪的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)店鋪無(wú)非是為賺錢，但是，賺錢的目標(biāo)是有上限的，無(wú)論如何努力，多么聰明都不可能超過這個(gè)上限。3%網(wǎng)絡(luò)上能夠賺到錢的店鋪并不是指發(fā)財(cái)，而是指可以依靠網(wǎng)絡(luò)生存了，而且比打工要好的多，具體數(shù)字是：減去進(jìn)貨的成本，并減去你個(gè)人的應(yīng)該收入（比如如果你不做網(wǎng)絡(luò)店鋪，打一份工的薪水），如果用了兩個(gè)人，還要減去第二個(gè)人的應(yīng)該收入，如果雇用了人員，那么還要減去支付這個(gè)人的報(bào)酬，如果此時(shí)有利潤(rùn)，而且利潤(rùn)超過企業(yè)中層管理者的月收入（目前中國(guó)的數(shù)字大約是每月2萬(wàn)左右），那么就屬于麥肯錫定義的這3% 贏利店鋪了。

在網(wǎng)絡(luò)上開店最重要的是了解客戶需求，客戶有什么需求，且看第一條，最優(yōu)化品類。含義是，如果經(jīng)營(yíng)的是純銀飾品，那么，并不是將這個(gè)品類的所有貨物都陳列為最佳，而是將這個(gè)品類的產(chǎn)品分成上中下三類。上類的產(chǎn)品要挑選品類中最昂貴的產(chǎn)品，中類產(chǎn)品要挑選非常居中的產(chǎn)品，下類產(chǎn)品要以最低價(jià)為首選。然后，就是應(yīng)用規(guī)則了，用低價(jià)爭(zhēng)取瀏覽者的到來(lái)。

這個(gè)意思是，傳統(tǒng)的店鋪是將廣告塞到市場(chǎng)中去，希望消費(fèi)者看到，然后來(lái)店，最重點(diǎn)的不同是，網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者是瀏覽者，他們不接受塞入的廣告，他們是主動(dòng)尋找產(chǎn)品的，其中多數(shù)是以價(jià)格為主要排列順序來(lái)選擇點(diǎn)擊的店鋪的，因此，你必須要有最低價(jià)的陳列，否則你會(huì)丟掉瀏覽者，從而失去訪問的數(shù)量。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品便宜已經(jīng)不是新鮮的事情了，已經(jīng)是過時(shí)的了，但是，從有生意以來(lái)，便宜肯定是第一吸引要素，等他來(lái)了，你再布局，那就是高檔產(chǎn)品的作用了！

高檔產(chǎn)品有兩個(gè)重要目的，一個(gè)是顯示店鋪的實(shí)力，一個(gè)是對(duì)瀏覽者的誘惑，當(dāng)你的產(chǎn)品覆蓋范圍從低到高如此廣泛時(shí)，瀏覽者停留在你的地址的時(shí)間就長(zhǎng)，接受你的影響就會(huì)隨著時(shí)間的延長(zhǎng)而緩慢地，悄悄地滲透，這就是高檔品類的重要作用。
 
但是，畢竟這是一個(gè)從低價(jià)引誘來(lái)的瀏覽者，可能無(wú)法承受如此的高價(jià)，但是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心并不是要一次吃掉這個(gè)客戶，而是逐漸培養(yǎng)其品味，養(yǎng)成其來(lái)店的習(xí)慣，他總有一天會(huì)購(gòu)買高檔產(chǎn)品的。一旦，他決定在純銀飾品中采購(gòu)，又決定不采購(gòu)價(jià)格高的，那么，你這里的中檔品類產(chǎn)品就成為了出貨的主力軍。這就是最優(yōu)化品類的意思。你不妨用這個(gè)評(píng)價(jià)方式到各處的純銀飾品的店鋪去訪問一下，看看他們是怎么做的。

第二條，最小化距離。網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的重大不同是采購(gòu)決策的心理偏好不一樣。在現(xiàn)實(shí)中，人們采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，能夠看到，摸到，甚至聽到，總是是所有感知器官都調(diào)動(dòng)了，是感性在主導(dǎo)其采購(gòu)決策，容易沖動(dòng)。而網(wǎng)絡(luò)，瀏覽者僅僅憑借視覺，而且是平面視覺，根本沒有實(shí)際的感知，因此，多數(shù)是理性決策。這是距離導(dǎo)致的。人們?cè)诶硇缘臅r(shí)候會(huì)盡量考慮價(jià)格的，因此網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者多數(shù)以價(jià)格為導(dǎo)向就并不奇怪了。那么，上述提供的純銀飾品的店鋪為什么中檔價(jià)格能夠走的好呢，這就是使出渾身解數(shù)也要模擬人們購(gòu)物的現(xiàn)場(chǎng)感。那就是做到三個(gè)突出：

1、突出圖片。
2、突出描述。
3、突出速度。

突出圖片講究三個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是構(gòu)圖，一個(gè)是光線，一個(gè)是道具。構(gòu)圖要能夠盡量反應(yīng)物品的層次，質(zhì)地。比如純銀飾品的構(gòu)圖強(qiáng)調(diào)完整性，要在一個(gè)圖片中盡量充分顯示飾品的完整造型，而不是采用藝術(shù)攝影手法的S造型。應(yīng)該以正，方，圓為主要造型方式，屬于30年代好萊塢影片構(gòu)圖模式。

光線是體現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)感的，光線可以通過背影來(lái)襯托，也可以通過直射光來(lái)強(qiáng)化反光，從而提升人們?cè)跒g覽時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)感受。盡量避免正面照射，可以采用非傳統(tǒng)的用光方式，比如直角向下輻射光，直角向上輻射光，或者正側(cè)面直射光等，盡量回避斜射光，總之，有角度的光在平面圖片中不能完整顯示現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)感。第三就是道具了。做首飾的必須要有脖子模型，或者手腕的模型，如果有腳鏈，還要提供腳腕模型，讓模型來(lái)襯托產(chǎn)品。你去看淘寶上純銀飾品的圖片，幾乎沒有道具。這就是為什么僅僅可以用低價(jià)銷售的無(wú)奈了。要知道道具就是托，體現(xiàn)店鋪的實(shí)力，強(qiáng)化瀏覽者的現(xiàn)場(chǎng)感受，沒有這些，那么就依靠低價(jià)混吧。

最小化距離第二個(gè)突出就是文字描述。文字水平再高，其實(shí)也無(wú)法比擬現(xiàn)場(chǎng)有人向他介紹時(shí)的渲染，不過，高水平的店鋪仍然可以將文字描述提高到一個(gè)境界。比如，純銀飾品可以這樣描述：讓飾品的光線籠罩你纖細(xì)的手腕。讓純銀襯托您時(shí)尚的紋身圖案。讓純銀飾品漫射的光線陪伴你舞會(huì)中的浪漫。讓純銀飾品內(nèi)外不同的發(fā)光帶你走進(jìn)陽(yáng)光的溫暖。這些都是盡量調(diào)動(dòng)瀏覽者的現(xiàn)實(shí)想像力，從而調(diào)動(dòng)其感性想象，讓頭腦中的想象來(lái)推動(dòng)其采購(gòu)的決心。這比你強(qiáng)調(diào)什么925銀要有效的多，如果你打算面對(duì)銀品專家你當(dāng)然可以強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)性，比如什么925銀，tiffany海星什么的。

但是，不要忘記，越懂行的人越在意低價(jià)，其實(shí)他們不是你的客戶，至少不是你可以賺錢的客戶。你真正面對(duì)的大眾客戶通常是不懂什么925銀的，如果你強(qiáng)調(diào)反而會(huì)提高他去努力鑒別925銀是什么，這樣就等于鼓動(dòng)其理性思考，大量比較，至少這次是無(wú)法拿單了，因?yàn)樗W(xué)習(xí)和比較了。所以，要多用渲染的文字來(lái)烘托你的產(chǎn)品，讓文字幫你在瀏覽者面前再造一個(gè)現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，提高其采購(gòu)決策的可能性。

第三個(gè)突出就是速度了。要強(qiáng)化遞貨的速度。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不是一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)購(gòu)物方式，這會(huì)導(dǎo)致人們的遲疑，以及不放心，網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)已經(jīng)盡量消除客戶的顧慮了，比如支付寶，比如paypal，都是確保購(gòu)物者的支付方式。因此，輪到店家唯一可以在最后的時(shí)刻影響其下決心采購(gòu)的就是遞貨速度了。這需要好評(píng)來(lái)做擔(dān)保。如果好評(píng)中能夠有一半以上的對(duì)速度進(jìn)行評(píng)價(jià)，并滿意的用戶，那么店鋪的成功指日可待了。

最后一條，就是深化網(wǎng)絡(luò)行為。什么是網(wǎng)絡(luò)行為。傳統(tǒng)的銷售中最關(guān)注的是客戶的細(xì)分，他們的年齡，他們的受教育程度，以及他們的性別等，確實(shí)都有可能影響他們的采購(gòu)決策。但是在網(wǎng)絡(luò)上，這些行為都消失了，形成了一個(gè)全新的行為模式，那就是點(diǎn)擊行為。點(diǎn)擊行為最后概括為網(wǎng)絡(luò)的瀏覽行為。沒有什么動(dòng)作比點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)的成本要高的了，因此，瀏覽者非常容易離開，點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)就離開了，這就是網(wǎng)絡(luò)瀏覽者的行為方式，不像傳統(tǒng)店鋪，從一個(gè)店走到另外一個(gè)店至少還耗費(fèi)體力呢，或者耗費(fèi)時(shí)間呢，在網(wǎng)絡(luò)上從北京到上海，到廣州，甚至到臺(tái)灣，日本的網(wǎng)站都不需要辦護(hù)照，也不需要簽證。

因此，一切的行為都要圍繞著點(diǎn)擊展開，如何有效利用其點(diǎn)擊行為盡量鎖定其在你的頁(yè)面上停留的時(shí)間。這就需要徹底了解瀏覽者內(nèi)心最需要的是什么。他們的網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)找什么，他們真的知道自己要找什么嗎？

你是否知道，網(wǎng)絡(luò)瀏覽者寧可點(diǎn)擊鼠標(biāo)100下，也不愿意用鍵盤敲幾個(gè)字，因此，在你的頁(yè)面中提供一個(gè)搜索的功能并沒有什么用途，因?yàn)樗麄儾粫?huì)用鍵盤輸入任何關(guān)鍵詞的，何況通常情況下，他們甚至自己并不知道要搜索什么，對(duì)你這個(gè)店鋪的店主來(lái)說，你要替他們?cè)O(shè)想好到了我的頁(yè)面，那就是有相關(guān)的興趣，筆者就在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步推測(cè)你的興趣還可以有什么，我就替你將關(guān)鍵詞陳列在哪里，并且是可以點(diǎn)擊的，無(wú)非就是從這個(gè)頁(yè)面點(diǎn)擊到了另外一個(gè)頁(yè)面，仍然是我的產(chǎn)品的頁(yè)面，不過可能是更加高檔的那個(gè)產(chǎn)品的頁(yè)面了。

比如如果你到了我的純銀飾品店鋪的話，我在陳列中提供這些詞匯：傳家寶銀品首飾，水滴狀銀品飾圈，極致時(shí)尚銀品鏈，舞會(huì)最佳銀品，圣誕節(jié)造型銀品，艷照門中的銀品類別等，并提供鏈接，只要點(diǎn)擊就會(huì)進(jìn)入仍然是我的頁(yè)面，并提供相關(guān)的文字說明，以及渲染。如果可以在自己的頁(yè)面中創(chuàng)造10個(gè)以上的關(guān)鍵詞，那么，他在你提供的范圍你點(diǎn)擊，總是走不出你規(guī)范好的底盤，也就會(huì)不斷受你的頁(yè)面的圖片，文字，速度的影響，從而不知不覺已經(jīng)試圖牢記你這個(gè)店鋪的地址了，這次不買，你還愁他不回來(lái)嗎？

網(wǎng)絡(luò)行為是以點(diǎn)擊行為為關(guān)鍵的，不分年齡，不分性別，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)的大量的信息面前是無(wú)助的，是弱勢(shì)群體，今天面對(duì)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)行為，最關(guān)鍵的不是提供信息，而是提供加工過的信息，用加工過的信息來(lái)不斷牽引瀏覽者在你劃定的范圍內(nèi)周轉(zhuǎn)，他們不會(huì)走出你的勢(shì)力范圍多遠(yuǎn)的，當(dāng)然，你真的需要的不僅是會(huì)制作網(wǎng)頁(yè)，會(huì)設(shè)置郵件地址，會(huì)使用QQ等，你真的需要透徹了解什么是營(yíng)銷。
 
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要回答的三個(gè)問題

營(yíng)銷是對(duì)自己店鋪的一個(gè)規(guī)劃過程，營(yíng)銷需要你回答清楚如下的三個(gè)問題：

第一，你要做什么人的生意：A：追求低價(jià)的人的生意，B：或者有一定品味，暫時(shí)沒有多少錢的人的生意，C：或者有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比較在乎品質(zhì)，以及服務(wù)的人的生意。D：或者，其實(shí)你什么人的生意都想做。

第二，你是否熟悉你經(jīng)營(yíng)的品類特點(diǎn)，能否從客戶的角度理解品類，而不是價(jià)格，是產(chǎn)品中包含的那些可以打動(dòng)購(gòu)物者內(nèi)心欲望，渴望的特點(diǎn)。比如純銀飾品賣的不是飾品，賣的是感覺，賣的是一種想象，與眾不同，被人關(guān)注的感覺，如果你有辦法突出這個(gè)感覺，你就贏了。所以，請(qǐng)回答你銷售的產(chǎn)品是：A：滿足其實(shí)用的需要，B：或者是精神的需要，C：或者是炫耀的需要。D：或者其實(shí)你什么需要都想給予滿足。

第三，你是否真的了解瀏覽者的網(wǎng)絡(luò)行為，比如你是否知道他們?cè)L問你的頁(yè)面停留多久，是什么讓他們停留的，以及又是什么讓他離開了，你能否回答這個(gè)問題，你心中是否有目標(biāo)客戶的輪廓，你認(rèn)為他們是：A：特別懂網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的，比如，他們也是開店的。B：或者他們可能不太懂，是新手，菜鳥。C：或者他們比較懂，但是不常來(lái)，偶爾來(lái)尋找現(xiàn)實(shí)中購(gòu)買麻煩的產(chǎn)品，D：或者你根本不了解他們，什么人你都想做。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵是透徹了解你的客戶，不要自以為是事先假定所有的網(wǎng)絡(luò)客戶都是貪便宜的，如果你這么設(shè)想，只能是自己將自己的發(fā)展道路堵死，埋怨不得別人，而且許多別人卻在贏利。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)注的是營(yíng)銷。不是傳統(tǒng)的銷售。為什么淘寶上的賣家如果沒有實(shí)時(shí)在線的人員可以聯(lián)系的店鋪生意就不行，道理就在于無(wú)法贏得瀏覽者的信任，于是等于重新回歸到傳統(tǒng)的銷售模式，這樣等于降低了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，因此，目前的趨勢(shì)是，在網(wǎng)絡(luò)上掙到錢的人反而又去實(shí)體店鋪真的開一家店了，而一些傳統(tǒng)領(lǐng)域的店鋪也確實(shí)開始考慮來(lái)網(wǎng)絡(luò)上開一家店了，這可能是未來(lái)的另外一個(gè)趨勢(shì)，會(huì)比較集中發(fā)展起來(lái)形成趨勢(shì)，線上線下，共同出擊！